Comment transformer une liste de prospects froids en prospects tièdes et puis chauds ?

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prospect froid chaud tiede - Comment transformer une liste de prospects froids en prospects tièdes et puis chauds ?

Un malentendu majeur parmi certains entrepreneurs est que les prospects chauds se traduisent par des ventes à un taux significativement plus élevé qu’un prospect froid. Bien que cela soit logique – ils ont déjà fait connaître leur intérêt pour votre produit ou service – les chiffres montrent que ce n’est malheureusement pas tout à fait vrai. Bear City Impact a écrit que pour les prospects chauds «selon l’industrie, les taux de conversion moyens baissent quelque part entre 2 % et 10 %.» Votre travail est loin d’être terminé juste parce que quelqu’un a exprimé son intérêt.

1. Ne soyez pas présomptueux dès le départ

Il est bon de rappeler que ce n’est pas parce que le prospect a exprimé son intérêt pour votre produit ou service qu’il sera plus facile de le vendre qu’un prospect froid. Vous devez quand même faire le travail. L’une des pires solutions que vous puissiez adopter est de faire preuve d’assomption dès que vous recevez un appel. Le prospect pourra ressentir l’attente dans l’hypothèse, qui lui semblera insistante et lui fera probablement regretter de ne pas avoir exprimé son intérêt au départ.

Les moyens d’être présomptueux sont notamment de se précipiter pour conclure la vente, en particulier lorsque les conversations sur le prix n’ont pas encore eu lieu. Brian Kavicky écrit à propos de Lushin : « Déplacez les conversations sur l’argent, les budgets et le prix plus tôt dans la conversation, afin que le prospect soit obligé d’en parler. Vous devez vous assurer que le prospect est à la fois prêt et capable de dépenser de l’argent pour vous avant de lui dire comment ».

À moins que vous n’indiquiez expressément votre prix sur vos pages de renvoi ou vos annonces et que vous soyez sûr à 110 % que le prospect a dû voir le prix avant de vous téléphoner, il est préférable de traiter ces appels de la même manière qu’un prospect froid qui n’a aucune idée de votre prix.

2. Poser des questions émotionnelles

Nous savons que la plupart des décisions d’achat sont fondées sur l’émotion plutôt que sur la logique. Mais peu de vendeurs intègrent des questions émotionnelles dans leurs appels de vente. C’est une erreur. Edric Zheng, le fondateur de MedicalPatientReferrals, qui aide les kinésithérapeutes à étendre leur pratique, a déclaré qu’il n’est pas difficile d’obtenir des prospects chauds. Mais la conversion est un tout autre animal. Il apprend à ses clients physiothérapeutes à poser des questions émotionnelles, comme « Comment votre douleur affecte-t-elle votre vie », avant de prendre rendez-vous.

Faites de même dans vos conversations en posant des questions telles que : « Comment ce problème vous affecte-t-il ? Plus vous pouvez amener le prospect à parler de son problème, plus il se sentira émotionnellement obligé de le régler.

3. Suivi – avec détails

Nombreux sont ceux qui ne prennent pas de rendez-vous dès le premier appel, d’où l’importance du suivi. Trouvez un moyen de les devancer en permanence. Laura Licursi a insisté auprès des assistants virtuels Elite pour qu’ils « assurent un suivi par un appel téléphonique personnel suivi d’un courriel personnel dans les 24 heures suivant votre interaction (seuls 24 % des courriels de vente automatisés sont ouverts) ». Veillez à être détaillé sur ces appels téléphoniques, en faisant référence à la douleur ou au problème qu’ils ont mentionné. Cela pourrait ressembler à ceci : « Bonjour, je vous rappelle juste pour savoir si vous souhaitez avancer la prise de ce premier rendez-vous afin que nous puissions vous aider à générer des prospects chauds dans votre tunnel de vente ». Rappelez-leur la résonance émotionnelle du problème et de la solution dont ils ont discuté au téléphone.

Tout ce qu’il faut pour que le ‘prospect tiède » devienne « chaud » et se transforme en vente et clent c’est votre attention aux détails, votre suivi et votre résonance émotionnelle le feront.

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