7 stratégies de marketing SaaS pour générer des leads

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marketing saas - 7 stratégies de marketing SaaS pour générer des leads

Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie marketing SaaS?

Matière à réflexion – Le parcours pour conclure une transaction d’entreprise via un entonnoir de marketing SaaS est loin d’être simple.

Pour commencer, la partie la plus importante du marketing SaaS B2B est de créer et de promouvoir du contenu pour différents niveaux de sensibilisation.

Disons que vous commercialisez un outil de création d’infographie. Beaucoup de vos publics cibles ne savent peut-être pas ce qu’est une infographie. Pendant ce temps, vous répondez également aux clients dans la dernière étape de l’entonnoir. Ils comparent votre produit à d’autres outils d’infographie et sont prêts pour un essai.

En d’autres termes, il n’existe pas d’approche universelle. Les spécialistes du marketing SaaS devront créer une gamme de contenus en fonction de ce que savent vos utilisateurs.

Surtout dans l’espace marketing B2B, Gartner a observé qu’un acheteur moyen est plus submergé d’informations. Votre stratégie marketing SaaS doit être un équilibre entre éduquer les lecteurs et ne pas les noyer d’informations.

Quels sont les éléments essentiels d’un plan marketing SaaS efficace?

Créer une stratégie de marketing SaaS efficace implique de trouver des moyens efficaces pour attirer le public et atteindre les clients. Et il n’y a pas de moyen unique d’y parvenir. Au lieu de cela, les marques SaaS à succès utilisent une combinaison de canaux et de stratégies.

#1. SEO – En tant que spécialiste du marketing SaaS, vous connaissez déjà l’importance du référencement et de la portée organique. Dans ses recherches sur les meilleurs canaux de marketing pour le trafic SaaS en 2020, le consultant SEO Mike Sonders a constaté que la recherche organique est la plus grande source de trafic et de prospects pour les principales entreprises SaaS (jusqu’à 77% du trafic).

Sans aucun doute, les moteurs de recherche (Google) sont la source la plus importante de trafic des nouveaux visiteurs. Cela implique également pour les clients existants. À quelle fréquence revenez-vous sur un site Web SaaS via Google (nom de la marque) ou (connexion de la marque)?

Vous pouvez diviser le référencement en deux parties: le référencement sur page et le référencement hors page.

SEO on-page pour les entreprises SaaS – L’avantage du référencement sur page est qu’il est entièrement sous votre contrôle. Cela concerne le type de contenu que vous créez, partagez, liez. D’autres facteurs à prendre en compte sont la stratégie des mots clés, les liens internes, les descriptions et les titres, le temps de chargement de la page, l’indexation et l’interface utilisateur.

SEO hors page pour les entreprises SaaS – Contrairement au mythe commun selon lequel le référencement hors page se réfère uniquement à la création de liens, il y a tellement plus. Bien que les backlinks restent l’un des trois principaux facteurs de classement pour le référencement, ce qui compte, c’est la qualité de ces liens. Des liens de haute qualité et pertinents provenant de sites Web de confiance et faisant autorité gagnent en quantité à chaque fois. Les médias sociaux sont tout aussi essentiels que les partages et aiment aider votre marque à obtenir plus de globes oculaires, de liens et de mentions.

Mettez en place une stratégie de création de liens et de promotion basée sur les types de contenu SEO.

# 2. Blogging et marketing de contenu – Saviez-vous que les gens interagissent généralement avec au moins 11 éléments de contenu avant d’effectuer un achat?

cela, associé à la nécessité d’avoir divers parcours clients SaaS, souligne la nécessité de disposer d’un calendrier de contenu. Le marketing de contenu pour SaaS a plusieurs objectifs, notamment le développement de votre marque, l’attrait de visiteurs sur votre site Web et la génération de prospects.

Considérez les blogs comme un investissement intelligent qui a un pouvoir de rendement composé. Sa valeur ne fait qu’augmenter avec le temps. Divers formats de contenu génèrent régulièrement des prospects même longtemps après leur création. En revanche, d’autres formes de marketing, telles que la publicité PPC, ne fonctionnent que tant que vous continuez à dépenser.

Cette année, les marques ont notamment accru leurs investissements dans les contenus vidéo. En particulier, un contenu de petite taille qui présente les fonctionnalités du produit est idéal pour YouTube, LinkedIn et Twitter. Les courtes vidéos sont faciles à comprendre et à éduquer le client sans qu’il soit obligé de lire un article de blog.

Ahrefs a pris une longueur d’avance et a intégré des vidéos sur ses articles de blog; pour gagner du trafic direct à partir des résultats de recherche vidéo de Google.

Les webinaires faisant fureur en ce moment, ils méritent d’être mentionnés en tant que stratégie de marketing de contenu.

Selon GoToWebinar, 75% de tous les webinaires sont créés par des marques SaaS. Les mêmes données indiquent que les trois quarts des responsables B2B et des ventes affirment que les webinaires sont la meilleure méthode pour générer des prospects de haute qualité.

L’éditeur JotForm PDF utilise un webinaire hébergé sur leur site Web pour la démonstration de leur produit.

Investir dans la création et la promotion de contenu est un atout que possède une entreprise. Le marketing en ligne, en revanche, est loué.

# 3. Publicité par e-mail – Le marketing par e-mail apparemment à l’ancienne est l’un des canaux de marketing SaaS les plus efficaces et les plus complets pour les marques B2B et B2C.

Le courrier électronique agit comme un point de contact personnalisé avec les clients, à utiliser aussi souvent que vous le souhaitez. À chaque étape du cycle de vie du client, de l’inscription d’un prospect à un essai gratuit à de fréquents points de contact individuels avec les clients et au support après-vente, le marketing par e-mail est un canal incontournable.

Voici quelques e-mails de marketing SaaS typiques que vous pouvez envoyer régulièrement:

  • Une démo de produit ou un e-mail d’intégration
  • Annonce des fonctionnalités
  • Nouveau contenu (articles de blog, webinaires ou livres électroniques)
  • Bulletins
  • Enquêtes
  • Événements en ligne

Un point important à noter est que seule la moitié des clients SaaS se connectent ou utilisent un produit plus d’une fois par mois.

Le courrier électronique est donc le moyen idéal pour donner un coup de pouce aux clients en fournissant des informations précieuses. Le marketing par e-mail complète votre génération de prospects. De même, assurez-vous que vos e-mails ne sont pas du spam.

Cet e-mail de LearnWorlds, un site Web qui aide à créer et à vendre des cours en ligne, a partagé une invitation à leur sommet virtuel. Il s’agit de s’assurer que les clients ne passent pas à côté des meilleures fonctionnalités de la plateforme.

# 4. Marketing organique des médias sociaux – Les médias sociaux sont un élément essentiel de la plupart des stratégies marketing. Le SaaS n’est pas différent.

Ne sous-estimez pas la puissance des médias sociaux pour votre éditeur de logiciels. Il existe de plus en plus d’exemples de marques SaaS tirant parti de Twitter, LinkedIn et Instagram.

Les médias sociaux vous permettent d’effectuer toutes les opérations suivantes:

  • Offrir un support client
  • Organiser des idées de produits
  • Annonce de nouvelles fonctionnalités et versions de produits
  • Répondre aux demandes de pré-achat
  • Promouvoir le contenu
  • Soulignez les récompenses de l’industrie
  • Montrez la culture d’entreprise

Par exemple, HippoVideo, une plateforme d’engagement vidéo pour les équipes de vente et de marketing, partage un large éventail de contenus audio et vidéo sur leur page LinkedIn.

# 5. Annonces au paiement par clic (PPC) – Contrairement au référencement, où obtenir des résultats est un jeu d’attente, les campagnes PPC peuvent être exécutées immédiatement. En utilisant les annonces au paiement par clic de Google, une entreprise SaaS peut augmenter sa visibilité pour des mots clés spécifiques et surpasser ses concurrents.

En outre, le voyage d’un nouveau prospect commence avec PPC. Lorsqu’ils recherchent quelque chose, que ce soit à travers un problème ou en posant une question, cela donne aux spécialistes du marketing SaaS une chance de s’engager avec eux. Cela peut ensuite les conduire vers une démo ou un essai pour finalement devenir un client payant. Le PPC est essentiel pour exposer votre marque à de nouveaux clients.

Marketeurs SaaS, écoutez. Voici 4 exemples d’idées de campagnes PPC qui peuvent vous aider à générer des prospects rentables et des clients fidèles.

  • Utiliser les annonces Gmail pour cibler les clients de vos concurrents – Ciblez les mots-clés que vos concurrents sont les plus susceptibles d’utiliser. L’avantage d’utiliser les publicités Gmail est qu’elles vous permettent d’atteindre le même public que celui que vous atteindriez en utilisant une campagne de marketing sur les moteurs de recherche. Cependant, à une fraction du coût.
  • Cibler les mots-clés des concurrents sur Google – La plupart des gens comparent plusieurs options de logiciels SaaS avant d’acheter. Enchérissez sur les mots-clés des concurrents et ciblez les noms de marque et les produits des concurrents. Combinez cela avec une page de destination qui décrit le rapport qualité-prix de votre produit. Ce mot clé peut générer un flux régulier d’inscriptions.
  • Remarketing – Dans l’industrie du SaaS, où les cycles de vente peuvent être longs, le remarketing fait des merveilles. Vous pouvez facilement suivre les visiteurs qui ont déjà visité votre site Web. Vos annonces apparaîtront lorsque le visiteur naviguera sur un autre site. Lorsqu’ils disent que le fait d’être hors de vue est hors d’esprit, le remarketing garantit que les anciens visiteurs n’oublient pas votre marque.

Pour les encourager à revenir, gardez les annonces de remarketing visuellement attrayantes.

# 6. Avis et témoignages clients – Les données de Groove montrent que les témoignages de clients et la preuve sociale augmentent les conversions.

Soyez présenté et évalué sur des sites Web qui regroupent les commentaires des clients. Ils incluent:

De plus, ces sites d’examen tiers ont un excellent référencement. Vous pouvez les utiliser, répertorier votre produit SaaS, recueillir des avis et obtenir un lien vers votre site Web.

Faites également la promotion des témoignages sur place. Ces témoignages sont une forme de preuve sociale qui peut vous aider à gagner différents segments de clients.

Dans leurs témoignages, vous pouvez inclure des données de performance. Comme le montre ce témoignage sur MailShake, les chiffres réels sont plus convaincants que de simples commentaires positifs.

N’oubliez pas de prendre le temps de répondre et de republier les cris des clients sur les réseaux sociaux.

Utilisez les outils d’écoute des réseaux sociaux pour vous assurer de ne pas manquer la collecte et la réponse aux preuves sociales et aux avis des clients.

#7. Conception de site Web et support client – Votre site Web SaaS est l’escapade vers l’acquisition et la fidélisation des clients. Il est essentiel de rédiger un contenu attrayant et convivial pour le référencement qui s’adresse au public cible; sa conception compte aussi.

Mettez en œuvre les éléments essentiels du site Web, comme une bannière de héros attrayante avec un puissant CTA qui transmet le message de chaque page. Chaque élément de la page d’accueil ou de la page de destination doit inciter les visiteurs à l’action souhaitée.

Une barre de navigation doit diriger les visiteurs vers les pages principales afin qu’ils puissent connaître rapidement vos produits SaaS. En outre, le pied de page doit afficher les liens de page essentiels, les boutons de réseaux sociaux et les informations de contact afin qu’ils puissent se connecter rapidement.

Déployez une fenêtre contextuelle d’intention de sortie pour créer une base d’abonnés pour votre newsletter, offrez un guide gratuit ou incitez-les à s’inscrire à un appel de découverte de 30 minutes. La clé est de mettre en œuvre diverses méthodes pour générer des prospects via votre site Web SaaS.

Outre le trafic entrant, tirez parti de l’automatisation de LinkedIn pour vous connecter avec des prospects. Consultez la barre latérale «Personnes également vues» pour cloner vos meilleurs clients vers plusieurs clients potentiels.

Vous pouvez avoir un onglet «Réserver un appel découverte» sur le site Web, qui amène l’utilisateur à un court formulaire, demandant des détails comme la date et l’heure préférées pour la réunion, le budget proposé, l’URL du site Web, etc.

De plus, de nombreuses personnes préfèrent déposer leurs plaintes et poser des questions par téléphone. Envisagez de déployer des systèmes de téléphonie professionnelle VoIP tels que les alternatives RingCentral pour faciliter la gestion des appels pour toute l’équipe.

Êtes-vous prêt à affiner votre plan marketing SaaS?

Heck, vous devez avoir le sentiment qu’il y a trop d’éléments en mouvement dans le marketing SaaS.

Écoutez, il est toujours possible de proposer une stratégie qui mène à des démos.

Les canaux et stratégies décrits ci-dessus servent de base à chaque plan de marketing SaaS, quel que soit le secteur que vous ciblez. Déterminez ce qui fonctionne le mieux pour vous, sur la base d’analyses et d’expérimentation.


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